商战：凉茶市场的“三国演义”

　　最近热播的电视剧是《三国》，争议性很大，对人物的颠覆前所未有，但不管怎么样颠覆，魏蜀吴三分天下这个事实没有改变。其实三国最大的好处是贡献了一个成语“三分天下”。“三”是热闹，是共存，是竞争，是明争暗斗，是你死我活。

 

　　商场如战场，在凉茶市场里也演绎了一回三国。

 

　　王老吉现在已是家喻户晓，满大街都是“怕上火，喝王老吉”的广告。凉茶原来一直在南方被消费者认可，到了北方，消费者更爱喝啤酒。在很长的一段时间里凉茶的市场很窄。拜火锅的兴起，人们越来越爱吃辣，上火就在所难免。这个时候王老吉成功地打出了“怕上火，喝王老吉”的广告招牌。迅速被全国各地的消费者认可。至此，消费者已经形成了一个概念：王老吉是什么？凉茶。凉茶是什么？去火。

 

　　当凉茶已被广大消费者认可的时候，和其正出来了。凉茶市场里的知名品牌只有一家，而消费者对凉茶的认可越来越高，这个时候推出凉茶，当然是最恰当的时机，省去了大笔前期推广的费用。只要做好自己的品牌就可以了。消费者理所当然地认为凉茶就是去火的，所以不必要再大张旗鼓地宣传降火，而是更多的有了“养元气”的概念，央视的广告，陈道明的代言，都为其增彩不少。大有后来居上的尽头，但是总差那么一大步。

 

　　为什么喝凉茶，最重要的一点就是喝了凉茶不怕上火。于是仁和集团推出了“不怕火凉茶”。不得不佩服其智慧，直接把凉茶的卖点注册为自己的品牌。想不火都难。其最直观，最直接的诉求点就是“不怕火”。问题是消费者真的怕火吗？据权威机构调查，真怕。由于人们生活水品的提高，饮食结构发生了很大的变化，从粗粮到细粮，从蔬菜到肉食，从喝白开水到白酒。饮食结构的巨大变化，使得我们的身体也发生了变化，变得容易上火，容易焦躁。而喝不怕火凉茶真不怕火。更可贵的是“不怕火凉茶”的包装选用了中国传统的青花瓷的形象，立马变得民族而时尚。一方面固然有周杰伦的功劳，另一方面民族的就是世界的是颠仆不倒的真理。

 

　　凉茶市场的火热局面，导致越来越多的跟风者出现。但行业里的前三甲，已经远远把大部分跟风者抛在了后面，能够互相竞争的也只有这三家。王老吉老大的地位似乎无可撼动。但和气正虎视眈眈。而不怕火却隔岸观虎斗，没有动用大笔的资金去打央视，也没有大牌明星做代言。在不温不火中陡然升起，迅速占领市场，兵法里这叫暗度陈仓。王老吉和和其正也开始重视这个对手了。